Pośrednik musi wiedzieć więcej.

PFRN zapytała pośredników w obrocie nieruchomościami o ich ocenę relacji z klientami, którzy zgłaszają nieruchomość do sprzedaży. Okazało się, że jedynie 16 proc. pośredników twierdzi, że klienci z nieruchomościami do sprzedania od razu zgłaszają się do biura nieruchomości, aż – 84 proc. twierdzi, że klienci przychodzą do nich po próbach samodzielnej sprzedaży trwających przynajmniej trzy miesiące do pół roku. W ogólnie panującej opinii – pośrednik w obrocie nieruchomościami to osoba, która jedynie wskazuje adres nieruchomości, a wynagrodzenie pośrednika to „pieniądze za nic”. Jak wynika z przeprowadzonej ankiety przez PFRN jest to bardzo mylna opinia, gdyż klienci trafiający do biur nieruchomości nie wiedzą czego oczekiwać od pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Czego klient wymaga od pośrednika:74 proc. pośredników stwierdza, że klienci oczekują od nich zagwarantowania bezpiecznej zapłaty, 90 proc. – że klient oczekuje przygotowania akcji ogłoszeniowej i marketingowych, 52 proc. pośredników uważa, że klient chce aby przygotować mu okazanie nieruchomości, 57 proc. ma pomóc w przygotowaniu umowy przedwstępnej, zaś 36 proc. pośredników spotkało się z oczekiwaniem pomocy w uzyskaniu kredytu. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami podkreślają, że klienci dodatkowo oczekują pomocy w gromadzeniu wszelkich dokumentów niezbędnych do zawarcia transakcji u notariusza (na ogół pośrednik im tam towarzyszy i to on uważnie wysłuchuje aktu notarialnego).

Henryka Wilczyńska, pośredniczka z Człuchowa taki zakres pomocy uważa za oczywisty: „Klienci są często zagubieni w przygotowaniu dokumentacji tak do notariusza jak i do banku” – mówi. Dorota Przybylska pośredniczka z Poznania wylicza konkretnie jakie czynności przy transakcjach wykonuje dla swoich klientów:„załatwianie wszystkich spraw np. podatkowych, dochodowych i innych, jeżeli takowe są, a są darowizny, spadki, meldunki, różne postanowienia sądowe, nakazy komornicze i trzeba przez te wszystkie sprawy przejść aby przygotować nieruchomość do sprzedaży.”

Bożena Jaszczyńska z agencji Pionier w Szczecinie uzupełnia tę listę o kolejne zadania   wyznaczane przez klienta: „regulowanie błędów w  księdze wieczystej, ujawniania tam budynków łącznie z ujawnieniem we wpisie do ewidencji, zorganizowanie prac geodezyjnych w przypadku podziału nieruchomości czy wydzielenia z niej części, naprawiania różnych zagmatwanych sytuacji prawnych nieruchomości, ustalania sposobu użytkowania przy współwłasności, określenie przebiegu przyszłych arterii szybkiego ruchu w stosunku do nabywanej nieruchomości itp. Joanna Kucińska ze Szczytna dodaje: „pozyskania warunków zabudowy, pomoc w przeprowadzeniu postępowania spadkowego, postępowaniu związanym z ustanowieniem drogi koniecznej, w zniesieniu współwłasności, wszystkich działań związanych z wyjaśnieniem stanu prawnego nieruchomości”. Niekiedy pośrednik pomaga też zorganizować i przeprowadzkę. Żaneta Schulz, pośredniczka ze Szczecin zwraca uwagę, że klienci domagają się też„informacji dotyczących skutków prawnych i podatkowych zbycia/wynajęcia nieruchomości.”  Leszek Hardek z Torunia mówi wprost: „98 proc. klientów uważa, że wszystkie powyższe informacje i wyjaśnienia to bezpłatna informacja udzielona przez pośrednika i absolutnie nie zdaje sobie sprawy z tego co pośrednik powinien zrobić i ile czasu to zabiera (co wiąże się z konkretnymi kosztami a tak naprawdę jest główną częścią świadczonej usługi) a wynagrodzenie kojarzą jedynie ze wskazaniem kontrahenta!”

Czy sprzedający nieruchomość godzą się na prezentacje nieruchomości bez swojej obecności, jak to praktykuje się w krajach zachodnich? Tak – twierdzi 62 proc. – pośredników. Pośrednicy z krajów wysoko rozwiniętych co do zasady nie okazują nieruchomości w towarzystwie właścicieli chodzi bowiem o to by nie krępować potencjalnych klientów w wyrażaniu swoich opinii. Właściciel nie widzi konieczności swojej obecności przy okazywaniu nieruchomości gruntowej. Aż 82 proc. pośredników informuje, że klienci powierzają im negocjacje cenowe, jedynie 26 proc. pośredników spotkało się z żądaniem uczestnictwa ich klientów we wszystkich rozmowach prowadzonych z potencjalnymi nabywcami.

Co wynika z tego wizerunku relacji klient sprzedający i pośrednik? Przede wszystkim to, że większość klientów próbuje najpierw samemu sprzedać nieruchomość. Gdy to się nie udaje szuka pomocy pośrednika – ale też i obdarza go coraz większym zaufaniem. Szkoda jedynie, że aż tak wielu klientów na samym początku drogi nie zasięga opinii fachowców a zgłaszają się do nich dopiero wtedy, kiedy okazuje się, że ich przewidywania były mylne. Szkoda również, że większość klientów dopiero jeśli zaistnieją problemy zaczyna sprawdzać „fachowca” z usług, którego skorzystali, a przecież powinni to robić zanim podpiszą umowę !